最近一个月内的连续两次降息让商业银行切身感受到了利率市场化来袭的寒意。

“降息只是第一步，我们预计今年或者明年利率市场化会更加深入，最终把银行的利差空间压缩得更小。”中信银行（601998）负责公司金融的副行长张强对记者表示，该行也一直在考虑对策。

对于长期以“双优双主”（优质行业、优质企业、主流市场、主流客户）客户为基石的中信银行，应对之策并不简单：在过去的25年内，中信银行积累的400家总行级战略大客户，与分行级4000家战略大客户，贡献了中信银行对公资产业务80%的规模和利润。

基于此，中信银行积极拓宽客户渠道，以“供应链金融”为服务模式打造中信特色的全产业链金融，并以此打破利率市场化在初始阶段给银行业带来的经营困局。

用供应链金融留住客户

在张强看来，供应链融资提供了商业银行“优质的”存款：活期、稳定。

中信银行正在着力打造“全产业链金融”，并以“供应链金融”作为核心服务模式予以实施，原因在于：作为核心企业的大客户是银行主要的结算用户，其将货款支付到上游中小供应商在银行开立的账户中，下游中小经销商将货款支付给核心企业，预付和应收账款可以作为融资质押，保证了资金在银行体系内的封闭运行。

在供应链金融的信息流和资金流的闭环运作中，传统优质客户与新兴战略客户实现了需求对接；银行也更容易提高对“链上”企业的黏合度。数据显示，中信银行2011年供应链金融总量为6813亿元，并且显著带动了其他业务增长，比如投资银行业务，以及1500个亿贷款的小企业金融，张强表示这些都是和供应链金融“共生共长”。

“商业银行都想‘留住’客户，而供应链金融是一个有力的手段，尤其对于中小型银行，”张强说，“中小银行服务了大客户的上下游客户，保证金沉淀链条中又提高了存贷杠杆——因此，在金融脱媒和利率市场化的环境中，这为中小型银行服务大行业大客户提供了可能。”

而面对日益激烈的客户争夺，供应链金融的市场竞争也在加剧，除了此前进入较早的渣打和汇丰等外资银行，以供应链贸易为核心业务的深发展也在“平深整合”的大金融平台上进一步提升了原来的业务优势；一些后来者也开始衔枚疾进。

“全产业链”金融图景可期

在金融脱媒背景下，对于核心企业下游经销商和终端用户的融资大有可为。

在张强看来，供应链金融未来的发展空间很大，主要原因在于中国产能供应过剩和金融脱媒的大背景下，银行正在从对产业生产领域的支持向消费领域转移，也就是说，供应链融资中对于核心企业下游经销商和终端用户的融资大有可为。

“物流和资金流的无缝对接越来越重要。”张强说。就银行来讲，控制物流是一件耗时费力又难以全面覆盖风险的工作：比如，支行的客户经理需要去仓库点货看场，但还不能保证货品损失。而现在通过银行技术的创新，与包括中远、中储在内的全国大型物流企业的外包合作越来越成熟，每个阶段的物流对应多大的价值将实现实时跟踪，一目了然。

同时，电子商务以及第三方支付的发展也给供应链金融提供了更大的机会。目前，通过阿里巴巴的合作，中信银行已经把淘宝的批发商户接入“链”中，据张强透露，在近期举办的第三方支付合作论坛上，中信银行将与60多家第三方支付机构进行深入交流，以寻求更多合作机会。

不过，张强也坦陈，中信银行的供应链金融在传统的汽车、钢铁、家电行业中已经扎根10年有余，业务量相对较大，但在其他行业的规模还囿于一定范围，多行业领域的发展思路还有待进一步厘清。

据了解，中信银行业已建立起三大平台、四大增值链以及五大行业网络。其中，物流融资平台、同业合作平台和政府支持平台共同为“供应链金融”提供了服务客户的接入端口。张强介绍说，以同业合作平台为例，中信银行寻求与商业保险、期货、信托、融资租赁等领域的公司合作，从而更多地给企业提供增值金融服务，以此锁定一个行业上下游的企业，并相应地提供增值服务配套产品，实现银行服务内容与推广的加大。

而通过梳理供应链上下游企业间的贸易依存关系，中信银行从企业的应收账款、预付账款和存货出发，中信银行结合物流企业的专业物流服务和先进的电子信息系统打造了供应链金融“四大增值链”，构建了包括应收账款增值链、预付账款增值链、物流服务增值链和电子服务增值链在内的完善的供应链金融产品服务体系。