自去年底广东省推行“营改增”税改政策以来，为了拿到合规的发票，不少通过其他渠道购油的物流客户旋即回归到正规的油品经营单位购油，这为广州石油做大销量，拓展客户提供了机遇。今年以来，广州石油落实各项措施，成功挖掘到162家物流企业客户，实现销售2.3万吨，新增客户53户，增销0.5万吨。

　　分片走访，锁定物流客户

　　广州有黄埔、南沙和白云三大物流园区，占据了广州地区超过70%的物流量。为了摸清楚这块客户的需求，广州石油从去年开始组织营销人员分片对三大物流园区进行地毯式走访和调研，建立物流企业档案。所有客户按照地域、销量等分级分片包干到公司班子成员、中层管理人员、经营管理部经理以及业务人员，走访任务和开拓目标落实到人。今年以来，广州石油各级人员已累计走访了物流客户789个。

　　源头客户和中间商两手抓

　　在客户开拓上，广州石油采取源头客户和中间商两手抓的策略。对源头客户，广州石油一方面通过现有的客户挖潜，整合直分销、零售和非油品的客户资源，重点针对那些有部分车辆在中石化加油以及曾经在中石化加油的客户，促使客户全部转向中石化以及促使流失客户回流。另一方面组织调研走访，走访了龙穴岛码头等货运码头，通过问卷调查以及实地与司机交流的方式，获取物流车队的信息，分片开展客户走访和攻关，开拓客户。

　　除此以外，针对物流行业不少客户是通过中间商或贸易商购买油品和获取发票的，因此，广州石油重拳出击打破隔在企业和客户之间的这些中间商，从他们身上夺取客户。通过终端客户，广州石油引导员工采取顺藤摸瓜的方式，查找物流企业供油中间商，掌握中介商的销售手段和客户情况，千方百计从贸易商、中间商手中抢夺客户。

　　与客户拨算盘，大打质量牌

　　除了满足物流企业客户增值税发票取得的需求外，广州石油还从自身的核心竞争力出发，以中石化优质的油品资源和质量优势说服顾客稳定购买。

　　之前沿江高速由于有汽车使用劣质油品导致火灾的事件发生后，广州石油立即着手组织业务人员对物流客户的走访工作，重点宣传中石化专船专车运输，专管专罐保管油品的质量优势。业务员带着计算器和宣传单张上门走访，跟客户逐一算账，劣质油品所带来的安全隐患、维修费用等足以引起客户的重视。