作为全球最大的前顶自卸车液压系统供应商，海沃机械在进入中国的短短十年间获得了40%的占有率。然而对于海沃而言，市场领导者的桂冠似乎远不及行业引领者的头衔更具吸引力。在海沃看来，占领市场份额并不是最终目的，引领行业发展才是制胜的根本。

　　2013年8月，自卸车液压系统新品--阿尔法系列的诞生无疑以最快的速度、最轻的重量以及最安全的性能再次领跑中国自卸车液压系统行业。十年来，海沃引领着液压自缷技术，从K系列到阿尔法系列，每一阶段都是当之无愧的技术创新者与效率引领者。阿尔法液压系统的面市不仅再次宣告了海沃机械无愧于行业引领者的称谓，同时也证明了海沃深耕细分领域、整合全球资源这一战略的成功。

　　深耕细分领域

　　正如海沃集团CEO Brice所说，毫无疑问中国已经成为海沃集团最重要的市场，而自卸车液压系统也成为海沃集团最重要的项目。在过去的三年中，中国的重型商务车市场持续下滑，自卸车细分市场也因此发生了巨大的变化。因此海沃投入了大量的时间和资源去了解新的市场细分和市场需求。

　　海沃集团CEO Brice

　　海沃机械此次在推出阿尔法液压系统之前，进行了详细的前期市场调研，行程7000多公里，跨越大半个中国。中外联合调研团队不仅访问了自卸车不同应用工况的施工工地，还到自卸车改装工厂的车间，并且走访了重卡主机厂、自卸车经销商、终端用户和服务站。根据走访中客户对不同应用工况自卸车的需求，海沃国际化研发团队确定了最佳公路运输和工程运输的阿尔法系统解决方案，该方案具有系统自重最轻、举升过程时间最短、系统安全性最好、系统运行效率最高等特点。

　　记者表示：随着对细分市场的研究深入，我们愈发意识到发展中国家的法律法规越来越成熟，所以我们也相信将来不管是主机厂还是配套厂家在产品使用规范化方面的要求也会越来越严格。而海沃无论在欧洲还是在中国都十分注重产品的质量和可靠性，采用海沃的产品将有助于缩短与世界高水平之间的差距。

　　为客户带来价值

　　当然，阿尔法液压系统的价格与同类产品相比相对较高，但它带给客户的价值也是超值的。海沃集团亚洲区总裁谈浩解释到，首先，阿尔法液压系统在同样举升力条件下，自重相较于国内同类油缸产品要轻近200公斤；其次，阿尔法液压系统不仅为用户提供油缸，还为用户提供了液压系统全套解决方案，阿尔法液压系统将油缸、液压阀、液压泵、油箱等组成了一套高效匹配的系统，各部件完美兼容，在安全性上做到了最佳；再次，在投资回报率上，阿尔法液压系统的轻量化设计节约了车辆的燃油消耗，而平均举升时间较之同类产品要短近20秒。也就是说，使用阿尔法系列油缸的用户不仅节油，平均每天还能多跑几趟，一年下来要多出至少1万元左右的总收益。此外，在外形上，阿尔法液压系统的油箱采用欧洲流行的工业化设计，使其在整体上更具力感与美感。

　　Brice补充到，阿尔法液压系统凭借上述优越特性超越了竞争对手，同时也为客户带来了超凡的价值享受，而这正是我们最为关注的。关于价格和性能，我的祖母曾告诉我，尽管你为这个产品支付了成本，但是你所得到的是相应的价值。海沃的承诺就是给客户带来价值。

　　整合全球资源

　　从阿尔法液压系统的研发过程不难看出，海沃团队是一个全球化的团队，在荷兰、中国以及全球其他地方的团队共同针对中国市场进行阿尔法产品的设计，共同讨论解决方案。Brice告诉记者，比如我们会通过视频电话会议使世界各地的团队同时进行讨论。在近两年的研发过程当中，将全球人才聚焦在某一个产品的开发上面，充分体现了海沃整合全球资源的能力。对于海沃集团来讲，这种跨地区、跨文化的合作非常有利于集中优势资源，针对细分市场来开发专有产品。

　　其实，海沃之所以能够十年如一日的在中国市场上不断耕耘，不仅因为海沃在整合全球资源方面的能力，更因为海沃并没有将国外的产品或策略直接照搬到中国来，而是不断根据中国市场的特点调整自己的市场定位。海沃在中国的团队不是简单的把国外的产品拿到中国来，而更多的是引进国外的先进技术，结合中国市场特点研发出有针对性的产品。“而我们的竞争对手都是把欧洲的某一款产品直接引入中国。但这种做法并不适合目前的中国。”Brice补充到。

　　谈浩表示，中国目前是公认的全球最大的市场，也是全球细分最细的市场，同时中国客户在每一个细分领域的要求也是最具体的。所以如果仅仅把国外某一市场的产品引入中国，已经远远满足不了中国市场的需求。而海沃的中国团队在十多年的过程当中，不断了解中国客户的需求，同时整合全球资源，配合中国的新品开发。唯有这样才能够使我们在中国扎根。

　　引领行业发展

　　与研发上的整合全球资源战略不同，在产能上海沃并没有采用整合资源的方式，而是每个区域都有一个生产基地以满足该区域的需求。Brice 表示，我们在德国的工厂服务于欧洲，在印度的工厂服务于印度和中东，在巴西的工厂服务于南美洲和北美洲，而中国的工厂服务于中国和整个东南亚市场。我们通过这种区域化的工厂设置，服务于本土客户。因为在区域市场，不管是对产品性能的理解还是快捷的服务，区域以外生产基地的速度和效率远远跟不上当地市场的需要。而就中国的生产基地来讲，得益于中国市场的整体发展，目前中国市场是海沃四大区域中规模最大的，产品线最丰富，产品供给最及时。

　　对于真正的行业引领者而言，阿尔法液压系统的问世并不仅仅是普通的产品升级换代，而是要引领整个行业的发展，为行业带来新的变化。谈浩告诉记者,阿尔法液压系统的上市是海沃产品创新的开始，我们相信在今后的发展过程当中，每一到三年海沃都会针对中国市场推出一系列领先产品以推动行业发展，引导行业进步。比如现在推出的阿尔法液压系统，从速度上讲，可以提升车辆的出勤率；从自动化角度讲，能够提升整车的装载效率；从安全性上来讲，我们不仅为用户提供了更多的安全保障，更多的是出于从社会责任感以确保产品更加安全。接下来，我们希望不仅是液压系统，海沃的其他产品，比如环卫设备也能在中国起到引导作用，推动整个行业的发展。我们对中国的整个团队和各个产品线都相当有信心。

　　采访最后，Brice表示，“每一个细分市场，海沃产品的优势都不尽相同。所以我们下一步的发展目标就是针对细分市场深入研究，以使我们在每一个细分市场都能够占有相当的市场份额，并进一步引领所在行业的发展。”